Todos dicen saber vender…pero los resultados cuentan otra historia
La peligrosa confusión entre “saber hablar de ventas” y “saber producir ventas”
Un escenario muy habitual: reunión comercial de los lunes en la mañana.
Alrededor de la mesa, todos opinan con autoridad
Todos saben qué debería hacerse
Todos tienen claro “cómo se vende hoy”
En dicha reunión, las ideas sobre prospección, seguimiento, cierre, objeciones, valor agregado o relacionamiento surgen por doquier.
La conversación fluye, las ideas abundan, el discurso es sólido y motivador…hasta cuando se proyectan los resultados en pantalla.
En ese momento, el ambiente cambia, por que las cifras hablan por sí solas.
En ventas ocurre algo muy particular: nadie se siente principiante
A diferencia de otras áreas y actividades de la empresa, donde se hace muy evidente la falta de conocimiento técnico, en el mundo comercial todos creen tener criterio, todos creen entender cómo funciona, todos creen saber qué es lo que hay que hacer.
Lo irónico es que ese supuesto criterio no se suele reflejar en los resultados.
El criterio comercial no se evidencia con lo que un vendedor dice en una reunión. Se evidencia cuando éste vendedor:
· Diagnostica correctamente a un cliente
· Formula una oferta congruente con su problema
· Prioriza correctamente las oportunidades
· Logra cerrar negocios complejos
Es ahí donde el discurso se encuentra con la realidad…y es cuando la realidad suele dejar mal parado al discurso
En ventas, el problema nunca ha sido la falta de discurso: el problema es la falta de criterio operativo.
Este es un problema que pocas empresas quieren aceptar:
· Equipos comerciales que trabajan todo el día, pero venden poco
· Reuniones llenas de opiniones, pero vacías de dirección
· Vendedores muy activos, pero poco efectivos
· Directores comerciales que no logran explicar con claridad por qué no se están dando los resultados
Y lo más desconcertante: todos han recibido capacitación
· Conocen metodologías
· Manejan conceptos modernos de ventas
· Hablan el lenguaje correcto
Pero en campo, con el cliente, hay algo que no funciona
La raíz del problema, suele ser más profunda de lo que parece:
A la mayoría de los equipos comerciales se les ha enseñado qué hacer en un proceso de ventas, pero muy pocas veces se les ha enseñado cómo pensar en un proceso de ventas.
Se les suele enseñar a:
· Seguir pasos
· Hacer preguntas
· Presentar propuestas
· Manejar objeciones
Pero no se les enseña a manejar una situación comercial con criterio.
Saber vender no es saber qué decir, sino qué analizar.
Por eso es común encontrar vendedores que aplican correctamente un método, y que a la vez no entienden realmente qué están buscando cuando hablan con un cliente.
Cumplen un guión, pero no comprenden el contexto.
Y es cuando aparece el momento incómodo…
Ese que no suele discutirse abiertamente en las empresas, pero que explica muchas cosas. Aquí, suelen surgir muchas preguntas reveladoras:
· ¿Nuestro equipo sabe diagnosticar un cliente sin hablar del producto?
· ¿Sabe identificar el problema que el cliente aún no ha verbalizado?
· ¿Sabe cuándo una oportunidad no vale la pena y debe retirarse?
· ¿Sabe construir una oferta desde el problema a resolver y no desde el producto?
Si estas preguntas generan dudas, el problema no es de actitud. Es de formación de criterio.
Por eso, cuando los resultados no aparecen, la explicación suele ser la equivocada.
· Falta de compromiso
· Indisciplina
· Escasa proactividad
· Resistencia al cambio
Y en realidad, lo que sucede es que el equipo está haciendo lo que le enseñaron, ya sea en la empresa misma, o fuera de ella.
Lo cierto, es que nadie les enseño a pensar como vendedores. A veces se prioriza la experticia técnica por sobre esta habilidad.
Esta es una radiografía que incomoda, pero aclara.
No es que el equipo no sepa vender: es que no le enseñaron a pensar comercialmente
Eso no se corrige con más metodología, ni con más discursos. Tampoco con más reuniones.
Se corrige desarrollando criterio comercial.